QUELLE STRATÉGIE ADOPTER POUR RÉUSSIR UN MODÈLE FREEMIUM?
Sommaire
QUELLE STRATÉGIE ADOPTER POUR RÉUSSIR UN MODÈLE FREEMIUM?
Quel taux de conversion dois-je viser?
Adaptez votre stratégie au cycle de conversion d'un service freemium.
Misez sur la viralité de votre service
OPTIMISEZ VOS PERFORMANCES Votre offre gratuite :
Votre offre payante :
Dans son article, "Using Freemium Well", publié en février dernier dans la Harvard Business Review, la chercheuse en marketing Vineet Kumar a souligné les points clés à prendre en compte lors de l'utilisation d'un modèle freemium.
Faites la distinction entre les fonctionnalités qui devraient être gratuites et les fonctionnalités qui devraient être payantes.
La première chose que vous devez faire est de vous assurer que vos offres gratuites et payantes sont claires et que vos clients comprennent la différence entre les deux. Après tout, si vos clients ne comprennent pas clairement cette différence, ils se contenteront du plan gratuit par défaut. Votre forfait payant doit offrir bien plus de fonctionnalités que la version gratuite afin qu'un nombre suffisant d'utilisateurs puissent opter pour la version payante. Sinon, votre modèle ne sera pas rentable. Trouver la frontière entre ce qui devrait être gratuit et ce qui devrait être payant n'est pas toujours facile, et les entreprises doivent parfois essayer différentes configurations avant de trouver le bon équilibre. Dans son article, Vineet Kumar cite l'exemple du New York Times qui, en 2011, limitait l'accès à son site Internet à 20 articles gratuits par mois. Malgré cela, le journal a constaté que son site Web ne générait pas suffisamment de revenus. Il est donc passé à 10 articles gratuits par mois pour attirer suffisamment d'abonnés.
Quel taux de conversion dois-je viser?
Le taux de conversion est le pourcentage d'utilisateurs qui s'abonnent à la version payante. Bien sûr, il est important pour la rentabilité de votre business model que ce taux ne soit pas trop faible, puisque dans la plupart des cas il se situe entre 2 et 5 %. Un taux de conversion inférieur à 1% est trop faible car alors vous êtes obligé d'avoir une large base d'utilisateurs ou de surcharger votre version premium.
En revanche, un taux de conversion très élevé n'est pas forcément une bonne chose. Si vous pouvez convertir 50 % de vos utilisateurs en clients, cela pourrait indiquer que votre offre gratuite ne génère pas suffisamment de visiteurs (sauf si vous avez déjà une base d'utilisateurs de 30 millions).
Adaptez votre stratégie au cycle de conversion d'un service freemium.
Le taux de conversion fluctue tout au long de la vie du produit ou du service. Ce taux est généralement plus élevé lors du lancement de votre offre. Parce que vous attirez des clients qui se soucient plus de la valeur de votre produit que de l'attractivité de son prix. Cependant, avec le temps, il attirera des clients plus soucieux des prix. Par conséquent, votre taux de conversion diminuera régulièrement.
C'est quelque chose que vous devez prendre en compte dans votre stratégie. Car cela signifie aussi que chaque nouvel utilisateur devra supporter des coûts marginaux plus élevés dans le temps (même s'ils sont très faibles pour un service web ou mobile). Ces utilisateurs sont moins susceptibles de s'abonner à votre service payant, mais encourent tout de même des frais, par exemple sous forme de stockage.
Misez sur la viralité de votre service
Les recherches de Vineet Kumar ont révélé que la valeur fournie par les utilisateurs du service gratuit peut prendre deux formes :
– Ceux qui souscrivent au service payant ; – Ceux qui parrainent d'autres utilisateurs qui s'abonnent ensuite au service payant.
En effet, grâce au parrainage, la valeur d'un utilisateur du service gratuit peut atteindre 15 à 25% de la valeur d'un abonnement payant. Il est également intéressant de noter qu'une entreprise peut augmenter la valeur d'un parrainage en misant sur les avantages qu'il offre et sa communication. Un exemple est DropBox, qui offre aux utilisateurs gratuits 500 Mo et aux clients premium 1 Go de stockage pour chaque référence supplémentaire.
OPTIMISEZ VOS PERFORMANCES
Pour optimiser les performances de votre modèle freemium, vous devez sans cesse améliorer vos deux offres :
Votre offre gratuite :
– Continuer à attirer un grand nombre d'utilisateurs ; – Attirez des utilisateurs séduits par la valeur de votre produit et moins sensibles à ses prix, ce qui améliore automatiquement votre taux de conversion ; – Incitez vos utilisateurs à parrainer d'autres utilisateurs qui pourront ensuite devenir abonnés.
Votre offre payante :
– Pour augmenter votre taux de conversion et améliorer votre rentabilité ; – Maintenez vos clients abonnés au service premium ; – Ayez une longueur d'avance sur vos concurrents.