Rien dans ce monde n'a de sens concret. En fin de compte, le prix n'est qu'une perception. Rien d'autre. Rien de moins.
En fait, changer les aspects visuels d'un nombre peut altérer la perception d'un prix.
Cet article vous apprendra des tactiques de tarification qui feront apparaître votre prix plus bas sans baisser le prix réel.
Diminuer le chiffre vers la gauche
Sommaire
Diminuer le chiffre vers la gauche
Utilisez des "petits" mots :
Ajoutez des contrastes visuels à vos prix de vente
Présentez vos produits dans des packs promotionnels :
Frais d'expédition et de manutention séparés.
Vous connaissez probablement l'effet magique de clôturer un prix à 0,99 ou 0,95 ; c'est probablement l'une des tactiques de tarification les plus utilisées.
Ce que vous ne savez peut-être pas, c'est que l'omission du chiffre de gauche fait une différence encore plus grande dans la perception du prix par l'acheteur.
Par exemple, passer de 21,80 € à 21 €. 79 n'a pas beaucoup d'impact sur la perception du prix. En revanche, réduire le chiffre de gauche, par exemple de 20 € à 19,99 €, a un impact significatif.
Comment? Tout simplement parce que nous lisons les chiffres de gauche à droite. Cela signifie que le nombre à gauche est ce que notre cerveau perçoit et traite en premier, ce qui affecte grandement notre perception du prix.
Un mot d'avertissement : l'attrait des nouveaux prix n'est pas sans nuances. Des recherches ont montré que les prix se terminant par 99 donnent l'impression que votre produit est d'un bon rapport qualité-prix. C'est bien si vous souhaitez positionner votre produit ou service sous cet angle, mais ce n'est pas si bien si vous vous positionnez comme un fournisseur de produits de luxe ou si vous vendez des articles haut de gamme. La tactique de tarification en neuf points suscite une réponse soucieuse du prix de la part de l'acheteur. Cela peut être problématique pour les biens et services de luxe. Pour ces clients, la perception d'un prix bas peut signifier que la valeur associée au produit a diminué.
Utilisez des "petits" mots :
Il va sans dire que le langage que vous utilisez concernant votre prix a un impact significatif sur la valeur perçue.
Dans une étude, les participants ont reçu diverses descriptions d'un patin à roulettes en ligne. Certaines descriptions ont mis en évidence l'avantage du "faible frottement". D'autres descriptions ont mis l'accent sur l'avantage "hautes performances". Bien que les participants aient évalué ces avantages comme tout aussi importants, ils étaient plus susceptibles d'approuver le prix lorsque la description incluait « faible friction ».
Lorsque vous choisissez le texte à afficher à côté de votre prix, choisissez des mots cohérents avec une petite taille. Utilisez des mots comme "petit", "petit", "mini", "petit", etc. Vos clients réagiront positivement à l'association de ces "petits" mots avec le prix.
Ajoutez des contrastes visuels à vos prix de vente
Lorsque vous comparez votre prix à un prix plus élevé, les gens sont plus susceptibles d'acheter votre produit.
Mais voici une astuce pour affiner cette comparaison.
Lorsque vous distinguez visuellement votre prix d'un prix de référence (en utilisant une couleur de police différente par exemple), vous déclenchez un effet d'aperçu. Les consommateurs associeront à tort cette différence visuelle à une différence numérique plus importante.
Cet effet de survol fonctionne non seulement avec la couleur de la police, mais également avec la distance physique. Si votre prix est plus horizontal qu'un prix de référence, les gens percevront une plus grande distance numérique.
N'oubliez pas non plus la taille de la police. Les petites polices sont particulièrement efficaces lorsqu'elles sont placées à côté d'un prix de référence plus grand.
Présentez vos produits dans des packs promotionnels :
Offrez à vos clients un panier d'articles divers de valeur variable.
C'est le moyen idéal pour voir le prix total d'un grand nombre de services ou de biens. Il utilise également l'astuce du prix barré pour créer l'effet intéressant de la publicité de masse.
Il comporte l'étoile inaccessible.
Vous introduisez des produits premium très chers, totalement inaccessibles et difficiles à obtenir. Il propose également des produits incroyablement petits et peu coûteux pour être crédible. Enfin, montrez les produits que vous souhaitez vraiment vendre à des prix normaux ou à un prix plus élevé si vous souhaitez conserver votre marge bénéficiaire.
Frais d'expédition et de manutention séparés.
Il ne fait aucun doute que le plus grand marché de biens et de services est en ligne. Lorsque vous vendez des produits en ligne, il est idéal de séparer les frais d'expédition et de manutention du coût réel de l'article.
Cette technique est appelée "tarification ségrégée", ce qui signifie que le prix est décomposé en plusieurs éléments. Dans ce cas, vous ciblez les acheteurs au prix de base plutôt qu'au coût total du produit. Lorsque les acheteurs comparent votre prix à un prix de référence, ils sont plus susceptibles d'inclure votre prix de base dans la comparaison.
Une étude a testé cette théorie à l'aide d'enchères eBay. Ils ont organisé des enchères de CD musicaux et analysé différentes structures d'enchères.
Certaines enchères ont proposé une enchère avec frais de port (par exemple, 0,01 $ avec 3,99 $ de frais de port).
D'autres enchères enchérissaient pour un prix plus élevé mais SANS expédition (par exemple 4 $ avec expédition gratuite).
En conséquence, les enchères qui comprenaient un prix de base et des frais d'expédition ont attiré plus d'enchérisseurs et généré plus de ventes.